Wij mensen maken onze beslissingen maar liefst voor 95% op basis van onze emoties en gevoelens. Ook jouw klant wordt emotioneel gestuurd om al dan niet te kiezen voor jouw expertise, en net daarom is het erg belangrijk om in te spelen op ons emotionele brein. Hieronder illustreren we het know-like-trust model om duidelijk te maken waarom het aanspreken van emoties belangrijk is.
Know-like-trust heeft betrekking op de customer journey die jouw klant aflegt alvorens een trouwe en duurzame partner te worden.
- KNOW - Ik leer je brand kennen
- LIKE - Ik vind je brand leuk
- TRUST - Ik vertrouw je brand
In de ‘know’ fase speel je in op naamsbekendheid. Dat doe je door op zoveel mogelijk kanalen een boodschap over te brengen over jouw brand. op die manier positioneer je je in het hoofd van de ontvanger. Dan ga je over naar de ‘like’ fase waar je inspeelt op elementen die je brand uniek maken zodat de juiste klant jouw brand erkent als een geschikte keuze. Om dan over te gaan van een eenmalig partnerschap naar een duurzaam partnerschap, moet je inzetten op de ‘trust’ fase, waarbij je gebruik maakt van emotionele aspecten om zo de identificering voor de klant te vergemakkelijken. Diegaat zichspiegelen aanjouw brand en waar jij voor staat, wat dan weerzorgt voor een duurzame en waardevolle relatie/partnerschap.
Drie manieren om emotie aan te spreken
De laatste fase vereist een goede kennis van jouw brand en jouw unieke kernwaarden. Weet je niet goed hoe je hierop kan inspelen? Geen zorgen! Jessica De Block gaf tijdens haar workshop opons United by Senitas event drie manieren om emotie aan te spreken:
- Communiceer je overtuiging
- Ga op zoek naar een gemeenschappelijke vijand
- Doe aan storytelling
(benieuwd naar de storytelling frame? Lees dan zeker deze post door tot op het einde!)
Communiceer je overtuiging
Door te communiceren over zaken waar jij voor staat, ga je het publiek dat deze overtuigingen deelt aantrekken. Jouw ideale klant behoort tot dit publiek.Maar hoe weet je precies over welke overtuigingen te communiceren? Jessica gaf de volgende tips:
- Zoek naar je ergernissen: Wat stoort je in het dagelijks leven? dit moet zeker niet sector gerelateerd te zijn, maar het kan wel.
- Verwoord ze positief: Spreek over je ergernissen maar draai ze in je communicatie om door uit te leggen hoe het volgens jou wel kan/zou moeten zijn.
- Maak ze je eigen: Leg een link naar je eigen business of je eigen persoonlijk leven. Vertel wat jij doet omjouwidealesituatiete bekomen.
Voorbeeld: Bij Senitas staan we voor waardevolle relaties. Wij noemen dit graag partnerschappen. Maar in een partnerschap moet je geven en nemen. Mensen die alleen maar willen groeien door te nemen maar niets te geven, daar kunnen wij niet zo goed tegen. - Ergernis
Met United by Senitas willen wij een community van huidexperts creëren waarbij we van elkaar leren en zo samen groeien en sterker worden. - Positieve verwoording
Senitas is een huis van expertise, een thuis voor huidexperts. Wij geven onze partners ruimte om van elkaar te leren en zo het beste in elkaar naar boven te halen. Zo maken we samen de wereld een beetje mooier. - Eigen maken
Ga op zoek naar een gemeenschappelijke vijand
Creëer een wij-zij gevoel samen met je klant. Wij (klanten brand) tegen zij (de gemeenschappelijke vijand).
Voorbeeld: Gemeenschappelijke vijand van Senitas en onze partners: holle beloftes van expertise binnen de sector.
Communicatie: Wij vinden dat je de titel huidexpert moet waarmaken en gaan daarom samen met onze partners voor meer expertise, waardevolle relaties en zelfliefde. Zo creëren we samen een sector waarin expertise de norm wordt.
Doe aan storytelling
We zullen dit framework toepassen aan de hand van een voorbeeld:
- Er is een held: jouw klant.
- De held heeft een doel: de klant wil terug een stralende huid. Hij/zij wil zich goed voelen.
- De held komt een obstakel tegen: Alleen lukt het de klant niet om de gewenste resultaten te bekomen. Hij/zij heeft al zoveel dure producten gekocht maar ziet geen resultaat.
- De held vindt een mentor: De klant vindt jouw schoonheidsinstituut.
- Samen maken de held en de mentor een reis naar het einddoel: Jij en je klant starten een HydraFacial behandeling.
- De held en de mentor botsen op een nieuw obstakel gaandeweg: HydraFacial doet wonderen maar de klant wil thuis zelf ook kunnen blijven werken aan zijn/haar huid om zo het optimale resultaat te bekomen.
- Het obstakel wordt overwonnen: Jij geeft je klant een aanvullende Circadia behandeling en geeft een stappenplan mee voor het gebruik van de producten thuis.
- De held behaalt het doel met behulp van de mentor: Je klant voelt zich stralend en is dolgelukkig met het resultaat van de behandelingen.
Uit dit framework kan je inspiratie halen voor content. Je kan dit hele verhaal opnemen door je klanten te vragen een review achter te laten waarin ze hun verhaal vertellen. Dit toont potentiële klanten dat je echt begaan bent met je cliënteel en dat je samen gaat voor waardevolle relaties en vooral: resultaat. Hieronder een voorbeeld van hoe wij het ingevulde framework hebben toegepast op Instagram.
Dit was een hele brok informatie. Probeer even een momentje in te lassen, hetzij met je team, hetzij alleen, om deze informatie te verwerken en toe te passen op jouw brand.
Via de onderstaande button kan je een whitepaper downloaden en raadplegen. Op die manier kan jij gemakkelijk de Storytelling oefening maken voor jezelf! We hebben al deze informatie gehaald uit de workshop die Jessica de Block gaf tijdens ons eerste United by Senitas event.
Wil je er de volgende keer zelf bij zijn om deze info first hand mee te krijgen? Word dan lid van de United by Senitas community en krijg zo toegang tot exclusieve workshops, events en een toffe community boordevol expertise.
Word lid van united
